ارائه ی مدلی مبتنی بر داده کاوی برای پیش بینی جذب مشتری با استفاده از درخت تصمیم در «مدیریت ارتباط با مشتری»

Authors

ابوالفضل کاظمی

دانشکده ی مهندسی صنایع و مکانیک، دانشگاه آزاد اسلامی واحد قزوین محمد اسماعیل بابائی

دانشکده ی مهندسی صنایع و مکانیک، دانشگاه آزاد اسلامی واحد قزوین

abstract

در دنیای رقابتی و کیفیت گرای امروز، جذب مشتری از اهمیت زیادی برخوردار است. از این رو، «مدیریت روابط با مشتری» به عنوان هسته ی اصلی استراتژی سازمان در چهار بعد: شناسایی، جذب، نگه داری و رضایت مشتری به ایفای نقش می پردازد. سازمان ها با تجزیه و تحلیل چرخه ی زندگی مشتری به افزایش ارزش مشتری دست یافته اند. این ادبیات با کاربرد عملی داده کاوی در شناسایی مشتریان بالقوه، سعی دارد که معیارهای شناسایی این مشتریان را در محیط رقابتی کسب و کارشان تعیین، و سازوکاری برای بالفعل شدنِ آنان ارائه دهد. در این مطالعه، با استفاده از ابزار درخت تصمیم معیارهای اصلی و زیرمعیارهایی را شناسایی و سپس میزان اهمیت آن ها را تعیین می کنیم. از این طریق به سازمان این امکان داده می شود که در هر مراجعه فرایند فروش را به سمتی سوق دهد که منجر به خرید از سوی مراجعه کننده شود.

Upgrade to premium to download articles

Sign up to access the full text

Already have an account?login

similar resources

ارائه‌ی مدلی مبتنی بر داده‌کاوی برای پیش‌بینی جذب مشتری با استفاده از درخت تصمیم در «مدیریت ارتباط با مشتری»

در دنیای رقابتی و کیفیت‌گرای امروز، جذب مشتری از اهمیت زیادی برخوردار است. از این رو، «مدیریت روابط با مشتری» به‌عنوان هسته‌ی اصلی استراتژی سازمان در چهار بعد: شناسایی، جذب، نگه‌داری و رضایت مشتری به ایفای نقش می‌پردازد. سازمان‌ها با تجزیه و تحلیل چرخه‌ی زندگی مشتری به افزایش ارزش مشتری دست یافته‌اند. این ادبیات با کاربرد عملی داده‌کاوی در شناسایی مشتریان بالقوه، سعی دارد که معیارهای شناسایی ای...

full text

کاربرد داده کاوی در بهبود مدیریت ارتباط با مشتری

امروزه مدیریت ارتباط با مشتری فقط یک مزیت رقابتی نیست بلکه شناسایی و جذب مشتریان وفادار و نگهداشتن آنها برای ادامه حیات در بازار رقابت، امری ضروری است. بانک ها و موسسات اعتباری در گذشته به علت محدودیت تنوع خدمات و عدم دسترسی به اطلاعات مشتریان، از روشهای ساده کیفی جهت سنجش اعتبار مشتریان خود استفاده می کردند ولی امروزه به دلیل وجود بانکداری الکترونیکی ثبت اطلاعات تراکنشی مشتریان راحت تر صورت می...

full text

رویکرد مبتنی بر داده کاوی در مدیریت ارتباط با مشتری و بازاریابی

حضور در بازار پرتلاطم رقابت، سازما نها را به استفاده از رویکردهای نوین جهت نگهداشت مشتریان جاری، شناسایی و جذب مشتریان جدید سوق داده است. رو شهای داد هکاوی که قابلیت کشف دانش از انبوه داد هها را فراهم م یکنند، در این موضوع به کمک سازما نها آمده و آنها را در راستای رسیدن به اهداف بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری 2 شامل شناسایی، جذب، نگهداشت و ارتقای مشتری یاری م یرسانند. در این مقاله، پس از مع...

full text

پیش بینی مدیریت سود با استفاده از درخت تصمیم گیری

با تشکیل و گسترش موسساتی که مالکیت عام یافته اند ضرورت تفکیک مالکیت از مدیریت هر چه بیشتر مشخص گردید. در نتیجه قشر جدیدی به عنوان مباشران ، اداره اینگونه موسسات را بر عهده گرفته و عملا مدیریت از مالکیت تفکیک شد. مدیران وظیفه مباشرت و حسابدهی در قبال منابع در اختیار خود و تهیه و ارائه گزارشهای مالی  را بر عهده دارند. تضاد منافع میان مدیران و مالکان ، احتمال خطر ارائه اطلاعات غیر قابل اتکا  را اف...

full text

پیش بینی ریزش مشتری با استفاده از درخت مدل خطی محلی برای شرکت‌های مخابراتی ایرانی

برای برنده بودن در رقابت جهانی، شرکت‌ها نیازمند بازشناسی و پایش رفتار مشتریانشان هستند تا رفتار و خواسته‌های آنها را زودتر از رقبایشان برآورد کنند. این تحقیق به‌دنبال شناسایی ویژگی‌هایی است که ما را به تحلیل ریزش مشتری سوق می‌دهد. به‌همین منظور، رفتار 3150 مشتری یکی از اپراتورهای مخابراتی ایرانی در طول یک سال شناسایی شده است و روند تغییرات آنها با استفاده از یک مدل LLNF خصوصی سازی شده تحلیل شده...

full text

طراحی یک متدولوژی مبتنی بر RFM جهت سنجش وفاداری مشتری با استفاده از تکنیک‌های داده کاوی

This study has proposed a new procedure, based on expanded RFM model, determining weight of parameters with pair-wise comparison matrix, clustering the products with K-optimum according to Davies-Bouldin Index, and then classifying customer product loyalty under B2B concept. It is necessary for firms to understand the customers and predict their needs for more success in business. The developed...

full text

My Resources

Save resource for easier access later


Journal title:
مهندسی صنایع و مدیریت

جلد ۲۰۱۴، شماره ۲، صفحات ۱۵-۲۳

Hosted on Doprax cloud platform doprax.com

copyright © 2015-2023